汽车金融产品设计要满足三个需求
孙铭训(整理)
文/北京现代金融销售总监叶林
十年前大家买车可能更多是用现金,但现在,随着消费者可投资的渠道越来越多,购买形式也可以多样化,已经不仅是因为缺钱才使用金融产品,而是因为希望用一种新的购买方式,去满足买车这个行为。
在中国,汽车金融这个词,应该说既新鲜又熟悉,在汽车产业链条上大家非常熟悉,但作为老百姓(603883,股吧),汽车金融这个词还很新鲜。
汽车金融这个词汇最早是在2004年真正进入中国市场,中国消费者从2005年开始得到汽车金融的服务。那个时候中国有三家汽车行业提供这一服务。
在这十年期间,汽车金融公司的业绩在持续的上升。尽管如今的中国汽车市场的销量增速在下降,但中国依然是世界第一的汽车产销大国,汽车金融服务的比例在大幅上升。
当前,中国汽车金融市场,主要涉及汽车厂商、经销商、汽车金融公司三个主体。其中整车厂扮演的是引导者角色,它所提供的产品、服务和渠道开发等都是汽车金融业务发展的基础;而经销商是中间商,这个经销商可能是多元化的,包括我们现在经常提到的(传统经销商),也包括一些新销售模式;汽车金融公司则是在汽车厂商、经销商和消费者三者之间扮演服务商的角色,配合厂商政策、经销商资源去满足消费者更多元化的金融需求。
汽车金融公司要服务于整车厂,帮助他们进行销售,帮助我们的中间商进行业务的推广,而又要在消费者的接受范围之内,因此在设计产品的时候,将始终围绕着消费者、经销商和厂商的需求。
这就是汽车金融产品的属性,也是它相比传统银行更能获得生存的关键。它要满足厂家促进新车销售、品牌价值的提升和维护渠道稳定性的需求,满足消费者购买方式上的便利、快捷上的需求,要帮助经销商实现维持客户在整个产品生命周期中的忠诚度,以及自身在资金周转上的稳定性。
北京现代金融公司于2012年拿到银监会的批文,当时的注册资金只有5亿元,经过短短两年多的发展,该公司的注册资金已经超过20多亿,预计在今年年底还将进一步扩大注册资金,并有望成为中国汽车金融市场上最大的金融服务商。
对于北京现代金融公司来讲,要满足这些交叉的需求,就要涉及到不同的产品。包括经销商和客户的共同需求,我们会开发一些保养贷,也包括为了满足厂家对于品牌塑造和客户之间的需求,我们会开发一些置换贷。
在2009年金融市场爆发的这个时期,有可能我们会换车,换车就会有一个客户售车和经销商在卖车这个过程,我们会把它整合在一起,开发不同的经营商品,满足不同状态下客户、经销商、厂家等一些交叉的需求,所以我想汽车金融公司始终围绕这三个需求,定制自己的产品。
(本文根据叶林在“汽车+——转型期的创新路径与机会”论坛上的发言整理)
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