黑谷科技共享模式，暗藏实体店营销策略

 

为什么肯德基要推出大神卡、宅神卡?

为什么面包新语总要开敞面包制作过程给你看?

为什么星巴克的依云水卖不出还不下架?

……

这些营销现象可以说每天都在我们身边上演,但你都有认真思考过为什么吗?

背后的深层原因其实没那么简单,今天我们就来聊聊这些问题吧。

 

01、复购策略
肯德基、奈雪热衷推权益卡

要是你经常吃肯德基,你会发现它会不定时推出各种优惠权益卡,比如大神卡、宅神卡、午餐包月卡、提神卡……无独有偶,奈雪小程序也上线“3.9元享3张单品9折券”以及软欧包8折卡。

 

 

 

 

以肯德基K COFFEE为例,曾推出的咖啡包月卡主打“38元连享30天的咖啡”,每天只需另外花1块就能购买1杯指定中杯现磨咖啡。

 

 

对于重度咖啡患者来说,当咖啡因变成一种刚需之后,咖啡就成了一种消费周期性明显的产品,消费者也会期望寻求更便宜的选择。

一块钱就能买到咖啡,不少人一定觉得很香吧?

但肯德基最根本的目的在于预设一种留存机制,抓住你抱着“不用就亏了”的心态,让你天天买咖啡,形成习惯性的消费,最后提升大家的复购率甚至是续费率,这就是蓄水养鱼做用户留存。
就算你几天不买或者一直不用,商家也不会亏,因为已经提前通过会员卡成功圈钱。

所以说,无论是会员卡还是周期折扣卡,无疑都是提高用户复购率的营销利器。

做好复购率就相当于一个养客的过程。黑谷常常强调的客源生态系统,就是通过拓客,留客,锁客,养客,回客、存客六大步骤去培养属于门店自身的客源闭环。

可以通过强大的系统后台去设置一系列的权益卡与商圈优惠卡等,将消费者牢牢地锁定在你的门店消费。

 

02、锚定效应

星巴克的依云水不只是花瓶摆设

当过星巴克气氛组成员的都知道,星巴克的门店长期摆放一瓶依云水,关键是这水卖不出去星巴克也不慌,一直给它留一席之地。

毕竟如果顾客单纯真的是想喝水,我们也可以直接跟星巴克服务员免费要一杯。

那么,星巴克摆一瓶水真的是为了装饰装逼吗?非也,这是为初次去星巴克的新顾客而设的。

星巴克一瓶依云水卖22块,一杯中杯的美式定价25块。正所谓“没有对比就没有伤害”,初次消费的人对比下来,就会觉得咖啡其实也没那么贵了,这就是锚定效应在作祟。

人都有尝试新事物的心理压力。当消费者在入手新事物犹豫不决的时候,就会通过对比其它商品的价格,来确定意向商品的价格,以便降低自身消费的风险,锚定效应这时候就会发挥重要的作用。

 

 

星巴克就是通过价格锚点定价,树立依云水和咖啡的价格对比标杆,让消费者有一个可对比的价格感知,潜移默化地影响他们的买单决策。经一番比较,新顾客也就更容易接受星巴克咖啡的价格了。

 

 

“锚定”效应在其它营销领域同样大有可为,比如做电商促销的时候,很多店主都学会贴上原价和折扣价,让消费者不自觉地比较感到“超值”。

这也是一种营销策略,实体门店也可借鉴这一思路,站在消费者的立场上去思考他们需要的是什么,要去放大卖点去吸引消费者。

 

03、“占便宜”心理营销
ZARA、优衣库经常打折

平常喜欢买衣服的女生,你也应该会发现很多品牌店,比如ZARA、优衣库、HM这些服饰品牌,常常会推出一些大减价活动——满三件打五折或者两三折等。这同样隐藏了商家的营销心机。

抓住顾客的捡漏心理。你本来只想买一件衣服,如果看到五折难免会产生“现在最划算,错过这次再没下次”的心理,就会选择其它衣服搭配,或者给亲朋好友顺便带一件;商家也凭借连带销售,促进整体门店的销售,可谓是两全其美。

 

 

很多茶饮店新开张常做一些第二杯半价的活动,背后的原理亦是如此。

有一句话是这样说的,客户要的不是便宜,而是“占便宜”的感觉。

共享股东区别于传统股东制的地方,就是站在客户的角度上去思考,客户能得到什么,如何让商家与顾客形成一种良好的合作关系。股东通过自己的人脉网,不仅能有一份额外的收益,还能享有股东权益照常消费,相当于零投资、零风险共享了一家店铺,共享店铺,于门店老板和股东而言,都是一场双赢的合作。

商家把感觉做对了,生意还会远吗?

有些品牌商的操作看似多此一举,其实隐藏了不少巧思,可以说,只要做个生活有心的营销人,就会发现身边处处都是营销哲学。

 

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