买车送牌照 经销商受困“东风雷诺管理模式”

　　中国车市病了。虽不至于伤筋动骨，却扰乱了市场的正常状态。

　　病去如抽丝。十 多年来，中国车市在快速发展的同时也积累了一些问题，要解决这些问题，难以一蹴而就。从本期开始，法晚《车尚》周刊推出“问诊车市”栏目，定期就当前汽车 市场存在的各种问题进行深入调查和解读，目的只有一个：揭示中国车市存在的各处病灶，为重塑健康的中国汽车市场贡献自己的绵薄之力。

　　“零首付、低利率、送牌照，这都不是梦！”近日，雷诺某经销商打出此标语，试图挽救销量。经记者调查，虽然其不乏“噱头”成分，但综合该车原有的现金优惠，难免让业界与雷诺在华的困境联想起来。

　　根据雷诺在华合资公司东风雷诺提供的数据显示，2014年，其销量为33425辆，同比 增长26%。看似喜人的成绩，却被消息人士指出，其部分销量是靠经销商压库存完成的，而在“雷诺中国”时代，经销商们只有销售考核，并无高库存压力。来自 市场和内部的压力，让经销商和东风雷诺的矛盾日趋激烈。

　　发现

　　送牌照 经销商无奈噱头营销

　　“您还在为没有摇号资格而苦恼吗？您还在为久不中签而郁闷吗？您还在为囊中羞涩而发愁吗？”一连三问正中潜在购车人要害，而雷诺某经销商对此的解决方案也相当引人眼球，比如零首付、低利率、送牌照。

　　真的有这样的好事吗？带着疑问，记者以消费者身份走访了该4s店。

　　据其工作人员介绍，所谓的送牌照实际上是指，只要在该店买车即可免费租用两年北京牌照， 而非真送；零首付即可提车不假，但按两年期贷款来算，其利息却比银行分期高37个点，连销售顾问都劝记者“不建议选此优惠，不划算”；至于低利率则是指该 经销商与建行的一项合作，相较其它银行贷款利率确实有所优惠。

　　另外，需要指出的是，上述三项“优惠”不得同时使用，只能选其一项。

　　事实上除了这些优惠举措，雷诺的现金优惠已经相当给力，以其最畅销的一款车型—科雷傲为例，单车不仅有40000元优惠，另外还赠送价值20000元左右的5年保养。

　　即便如此，记者在该店的40多分钟里，仍未见一人到店看车，唯独有一两通电话，咨询“送牌照”一事。

　　现状

　　高库存 经销商赔本掉队

　　在消费者看来，打着“送牌照、零首付”的揽客招式，早已见惯不怪，但业内人士却认为，这是经销商的无奈之举，其更加印证了雷诺在华日子不好过的事实。

　　根据雷诺在华合资公司东风雷诺提供的数据显示，虽然2014年其销量为33425辆，同 比增长26%，但有消息人士却披露，其中有一部分销量是通过经销商压库完成的，雷诺的实际零售量并未出现明显增长，而且价格倒挂现象也相当严重，除了武 汉、长沙、西安三地的经销商因全省一家独大等优势有所盈余外，其它地区的经销商都出现了不同程度的亏损。

　　记者从多个渠道了解到，原来，在“雷诺中国”时代，雷诺的考核指标只和销售挂钩，与采购无关。也就是说，销售卖多少，厂家就给你多少的返利，不考核进货量。“等于说卖一台挣一台的钱。”某经销商表示，这种方式对于雷诺来讲比较实用。

　　众所周知，雷诺属于小众品牌，与走量的品牌不同的是，其在国内几乎没有售后产值，因此经销商都把单车利润看得很重，在2014年第二季度以前，也就是东风雷诺管理模式没启动之前，雷诺在华的单车利润平均在1万多元，无论经销商规模大小均有利可图。

　　而自2014年4月，东风日产团队正式接手雷诺中国管理权以来，经销商的日子则不再轻松，厂家订单量成了经销商的重要考核标准。

　　根据东风雷诺提出的口号“跟着走”，所有经销商在那个季度都没掉队，依照考核任务大批量进货，而那个季度的进货量几乎相当于他们以往半年的销售任务，为日后“永远清不完”的库存埋下了伏笔。

　　库存的加剧加上原有的进货节拍被打乱，带来的结果是经销商全面抛售，“如果说去年第二季 度，经销商还能保本，靠着返利活着，那么从第三季度开始至今，绝大多数经销商都开始赔本。”知情者介绍，2014年10月，雷诺全国30%左右的经销商已 经拒绝进车，而到了11月中上旬进货的经销商不超过10家。

　　另外，从2014年二季度开始，经销商的返利也比2013年年底少了10000元。

　　业内有消息称，雷诺的普通车型基本要亏本5万至7万元出售，较受欢迎的科雷傲车型在实际销售中也要亏损数千元。今年1月，有媒体曝光了一封由雷诺在华经销商所写的诉苦信，信中透露90%的同行处于亏损状态，经销商与东风雷诺的矛盾正式公开化。

　　回应

　　东风雷诺：今年还要增加33家经销商

　　对此业界剑指东风高压管理导致雷诺在华销售受困，东风雷诺方面昨日给《法制晚报》记者发 来书面回应。邮件中称：“自成立以来，东风雷诺始终坚持合作共赢的精神，我们从来没有对经销商实施高压管理。”此外，东风雷诺表示，他们极为重视营销创 新，推出了卫星店和城市展厅的发展策略，提高网络的覆盖率和服务能力。

　　对于在华销量困境的质疑，东风雷诺也给出了“虽然2015年中国车市增长缓慢，东风雷诺 没有迅猛增长，但也达成预期目标”的回复。但是记者注意到，虽然经销商已经叫苦不迭，但是东风雷诺仍有扩网计划。回复称，目前东风雷诺投入运营的经销商数 量是117家，随着2016东风雷诺首款国产车型Kadjar在中国正式上市，东风雷诺希望在2015年能够建成150家，2016年底要增加到200 家。

（责任编辑：HN666）