奔驰高增长,缘于站在经销商角度思考问题
对于投资人来说，除了希望投资回报率高之外，我们也希望得到成长。难得的是，梅赛德斯-奔驰真正做到了站在经销商的角度思考，也让经销商能站在厂商的高度上看待问题。
近来，业界内外大都惊异于梅赛德斯-奔驰在中国高档车市场的逆势高增长。上半年，奔驰在中国市场销量突破16万辆，6月销量达到3万辆，同比都是较大的两位数增长。
在过去的一年多时间里，随着市场的变化，经销商与厂家的关系成为一个热门且敏感的话题。那么，在当前较为“寒冷”的市场环境下，梅赛德斯-奔驰为什么仍然可以与经销商“抱团取暖，绽放笑容”，并取得非常好的市场业绩？
近日，中国经济网记者采访了梅赛德斯-奔驰的太原之星总经理杨健和大昌行江门合礼总经理高尧斌，就外界广为关注的问题作了探讨。
奔驰真正做到了站在经销商的角度思考、看待问题
中国经济网：去年以来，高档车市场出现下滑，厂家与商家之间的关系越来越敏感，甚至出现摩擦。那么，在您看来，经销商和厂商之间应该是一种什么样的关系？为什么？
梅赛德斯-奔驰 太原之星总经理杨健杨健：
我认为，厂商和经销商在日常沟通上越来越人性化，越来越平等了。作为厂商，梅赛德斯-奔驰经常会和投资人进行沟通。如果有意见和想法，我们可以通过包括经销商年会在内的许多平台与厂商及时沟通。
我经营梅赛德斯-奔驰已经15年了，而在汽车行业已经有三十年左右的经验，我觉得奔驰品牌很值得做。作为厂商，梅赛德斯-奔驰不光是关心经销商，同时还让经销商盈利，所以我经营了很多年。此外，梅赛德斯-奔驰很关心经销商的成长，这很重要。对于投资人来说，除了希望投资回报率高之外，我们也希望得到成长。作为梅赛德斯-奔驰的经销商，我们经常能得到很多的培训机会，不仅是技能方面的，还有管理方面的，这对我们的投资和管理都很有帮助。更难得的是，梅赛德斯-奔驰真正做到了站在经销商的角度思考，也让经销商能站在厂商的高度上看待问题。
中国经济网：您能不能说得更具体一点？
我经营很多品牌，只有梅赛德斯-奔驰不仅教我们技能，如何把车卖得更好，带给客户服务更好，同时教我们怎么做个有品德的经销商，只有这样才能做一个百年老店，这对我们很有好处。如今，厂商越来越注重平台的公平、公开、公正，在政策制定上会征求我们的意见。比如我就写过很多信，署名是“奔驰的老兵”，信中会给厂商提一些建议。没想到他们大都采纳了，比说怎么更科学、更公平地奖励经销商的业绩，我觉得很满意。
如今，市场越来越国际化，收入和利润上的减少是我们需要接受和面对的，作为经销商，我们需要把管理和服务做好。做营销和练武的一样，武德最高的会最终取胜，我们是“商德最高”的会取胜。我们注重与厂商之间的沟通和厂商提供的培训机会。我们觉得与梅赛德斯-奔驰之间的沟通很平等，我们很满意。
中国经济网：就厂商关系，也请高总谈一下您的看法。梅赛德斯-奔驰 大昌行江门合礼总经理高尧斌高尧斌：
经销商的盈利水平取决于外部、内部两个因素。外部因素是市场环境，现在整个汽车行业都处于低迷的时期，很多4S店都出现了盈利状况不佳的挑战；内部原因是4S店的管理水平，好的管理让一些经销商在逆境中仍然保持盈利。
一直以来，梅赛德斯-奔驰都给我们经销商很大的支持，尤其是在困境下。比如，今天的人才培训。厂商非常重视我们4S店的未来发展和人才培养，指导我们如何在困境中提高4S店的管理水平，从而提高盈利水平，对我们非常有用。刚才说4S店的盈亏受两个因素影响，一个是外部市场环境，另一个则是内部管理水平，而作为厂商，梅赛德斯-奔驰帮助我们提高内部管理水平，从而提高我们的盈利水平。
中国经济网：厂家对经销商的关心或体贴是怎样的？
梅赛德斯-奔驰一直非常重视经销商的意见。在每年的经销商大会上，厂商会将我们的盈利水平作为探讨的话题之一，从这一点上可以看出，厂商非常重视我们的盈亏。我们也经营其他品牌，但是能够这样重视我们的利润水平，只有梅赛德斯-奔驰可以做到。此外，在我们集团经营的众多品牌中，梅赛德斯-奔驰的盈利水平很好。
总之，我认为厂商与经销商之间是否公平主要在于厂商是否足够重视经销商，是否在挑战中与我们相互扶持。
梅赛德斯-奔驰新C级车
经销商观念需要与时俱进，总经理与团队一起进步
中国经济网：在目前这样的“新常态”下，您在工作上是否遇到了瓶颈，是否感觉到过去的工作经验可能用不上。那么，接下来会怎么做？从自我管理的角度，包括带团队的角度，将如何突破这个瓶颈？
我从事这个行业将近三十年。我始终认为，经销商的观念需要与时俱进，而我也需要跟自己的团队一起进步。现在，我们团队中的60后已经是前辈了，而70后也快成前辈了。接班的都是80后、90后，甚至00后。
如何与他们交流，光靠喊口号，对80后、90后是没用的。我们可能始终要保持一种“空杯子”的思想，把过去的东西倒出去，要保持一个接纳新东西的空间，这样才能跟上时代。否则，光说与时俱进是空话。
如果说瓶颈的话，我没有太大感觉，因为我是学伦理学的博士，同时也是汽车设计的硕士。我喜欢和年轻人交朋友，甚至培养他们做总经理。我觉得最重要的是不停的学习。我喜欢奔驰提供的众多课程，也喜欢给奔驰提一些培训意见。我认为，只要坚持不断学习，就不会有瓶颈感。
我做汽车行业也有二十多年了，每年都会遇到不同的挑战和困难，我们常常用一句话来总结，“年年难过年年过”，因为每年都有不同的困难。但是，面对这些困难最重要的还是不断学习，我感觉人一定要“活到老，学到老”，而且在做事的时候更加要学。我做奔驰品牌的销售已经八年，其间也在不断的学习，感谢奔驰给我们提供不同的培训，一直到现在的中欧培训。
说到领导力，以前的学习都是对我们领导者自我的提升，在中欧除了这方面，更多关注的是我们被管理者的认识和提升。我印象非常深刻的是一个“洋葱模型概念”，把被管理者分成三个层次去了解，比如说一个洋葱最外面的一层是社会的文化，中间的一层是组织文化，核心的一层就是个人的文化。这都能不同的角度去了解品牌文化背景，提升我们的管理领导力。梅赛德斯-奔驰新S级车中国经济网：对于互联网卖车怎么看？特别是一些企业依托电商平台卖车，是不是损害了经销商利益？
互联网的发展对我们是一种帮助，因为它是一种工具，这种新事物的出现，肯定需要我们调整自己的观念。
过去，因为品牌的稀缺性，或是高端的定位，传统的做法是坐在店内等客户来。现在互联网缩短了产品和客户的距离，也“压缩”了很多空间，因此，我们需要改变自己的想法和经营模式。而且我们在这些方面有过很多考虑，作为厂方也在考虑，怎样连同经销商为线上和线下搭起一座桥梁，使其过渡自然、畅通。对于经销商来说，奔驰的网络硬件建立的很完善，而且对于奔驰的产品来说，它具有特殊性。
奔驰汽车不仅仅是代步工具，它也不仅仅在卖品牌，其中融合了多种高科技，自动化很强，可以很人性化的满足使用者的需求。这些技术点，如果只靠线上交流是无法达到传播目的。因此，若是要用互联网取代奔驰这种特殊产品的销售，可能需要一些时间。我们要充分利用互联网，从坐等客户变成主动出击，搜集更多客户的资料，满足客户的需求，包括在售后服务方面。我们通过客人的闲暇时间了解他们的需求，这样互联网便是我们4S点硬件环境的一种补充，成为有利的工具。模式改变了，也许我们会有更大的发展机会。因此，我们欢迎网络时代的到来。
互联网利用极客的功能来和我们讨价还价，给我们的经销商带来很大的冲击。但是面对互联网时代的来临，我们不能躲避它，而只能面对它。我们的厂商和经销商共建电商平台，也是共同应对互联网冲击的较好方式，我非常支持厂家这个新的概念。
中国经济网：您是否了解国外的情况，从他们的角度获得怎样的启发？
我了解过美国的汽车市场情况。他们一开始也有这种想法，觉得是不是互联网平台会取代4S店？但是发展到现在，美国的电商平台和4S店的联系更紧密了。一些厂家提到的发展模式，也是借鉴了美国互联网的发展经验。因此，我们不要再走弯路，而是把互联网应用得更好，这还是促进4S店发展的一个过程。（中国经济网记者 张宇星）
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