二手车商业模式的质疑与肯定

　　孙铭训

　　整个二手车的电商平台的交易量，截至目前仍未达到10%的市场份额，仍然面临各种质疑。但在各种质疑声中，它们都在各自领域获得了发展，甚至壮大。

　　2015年4月21日下午，车易拍CFO刘欣、人人车CEO李健、优车诚品CEO丛林、中景二手车董事长王俊发、360好车卫士创始合伙人伍怀中齐聚上海参与由《第一财经日报》主办的“汽车＋转型期的创新与机会”论坛，并就“二手车商业模式的质疑与肯定”议题进行了探讨。

　　质疑与肯定

　　李健：2014年4月人人车成立，到现在不到一年，确实在一片质疑声中慢慢地成长。好在一些有识之士坚定地相信C2C模式是一个终极正确的方向，这是对我们非常大的鼓励。后来慢慢有一些小的公司开始进入C2C模式，也有一些更大型的平台投资C2C的方式，我觉得这是对我们非常大的认可。发展至今，很幸运在去年11月份拿到了雷军策源领投的两千万美元，今年整个业务发展还算比较顺利。

　　王俊发：我在二手车行业从业有将近10年了，做实体店将近十年，C2C在我们看来，它可能有很多将要面对的问题。至少在我眼里，实体店在目前还是不可或缺的，因为我们解决了很多作为C端客户纠结的问题。

　　但是我们的问题是没有金融资本，我们与时俱进的速度太慢了，所以只能转型，但是我相信，解决这些问题，我们还是离不开实体。

　　丛林：美国50%的二手车交易一定是通过C2C直接模式，中国C2C的解决方案无非是到底切到哪一层而已。

　　但中国与美国有一个根本的区别，中国整体的二手车生态并不是很发达，首先中国没有一个统一的估价体系，而美国有一个独立的公司——CPP提供估价，大家都是公认这个价格的；第二是缺失了产业链的循环，一个二手车的车况报告，在美国有一个公司专门负责提供，它联网了美国所有的4S店，你只要花19美元，就可以买这一辆车所有的历史，他就解决了C2C最重要的一个车况检测的问题。

　　但是在中国，这几环都是缺失的，那就决定了可能像人人车这种模式，把这几环全部吃掉，给客户一个最终的解决方案。

　　假设将来有一家公司，提供了检测服务，还有一家公司提供了数据库的服务，那C2C剩下的就是交易匹配，交易匹配最终就变成了流量的问题。C2C最终的核心优势，你还是在流量方面，就是你形成一个平台效应，其他的东西，我认为最终都是有专业的公司可以实现的。

　　刘欣：车易拍的终极模式我们是想打造C2B2C这个模式。我们认为即使是在美国这样一个非常发达的二手车市场，也没有纯粹的C2C的模式，即使有也不是最高效的。如果深入分析刚刚在加州成立的那家号称C2C的公司——BP，我们可以看到，其实它本身就是B。它之所以现在能够达到三四亿美元的估值，并不是它真正通过互联网把这些信息做了一个配合，而是因为它提供了更深入的线下服务。

　　所以我们整个平台的定位最终就是在做C2B2C，因为通过简单的互联网，不能真正解决二手车整个产业链的各个环节的痛点。

　　C2C是战术而非战略

　　李健：很多朋友经常会聊到“谁又做了一个C2B2C，跟你们是不是竞争关系”？你们怎么应对，我觉得我们不需要应对。我从来不说C2C将来是90%的份额，那太开玩笑，我觉得就是30%的份额。毕竟这是一个万亿级的市场，这里面占有30%的份额已经非常大了。

　　我认为某种程度上，C2C是一个战术不是一个战略。你不要想太多，只要埋头把现在这个事情想好就可以了，C2C需要提供很多节点的服务，我们需要提供什么服务。即使很多环节外包出去了，仍然可以做出自己的特色。

　　丛林：线下这一块，其实是最不担心被挑战的，我们只是把互联网作为一个工具。我们的亮点在于我们现在全国有1200多名的线下团队，到今年年底将达到2000名。我们解决整个行业的痛点就是车价，车况信息的有效性。我们要基于这个团队，建造一个数据库。在二手车行业，我们可以非常自信地说，这是一个最大的，二手车车况、车价的数据库。今年我们真正需要花大力气的是线上建设，全面铺开2C业务，而线下我们不担心。

　　伍怀中：我是学财务出身的，比较谨慎，通常来讲没有什么鲜明的观点，但是对于二手车零售，我有一个比较鲜明的观点：做二手车零售，其实无论是整车厂、4S店，甚至是互联网公司，其实都是运营驱动型的生意。

　　目前的商业无非就是三种驱动模式——产品驱动型、服务驱动型和运营驱动型。整车厂是产品驱动，只要把产品做好，一切以研发为导向；4S店是标准的运营驱动型企业，一个4S店卖一个品牌就卖六七种车型，他最重要的是把服务做好，把后市场的客户留在这里；而二手车零售，他的运营就像联想、沃尔玛一样需要运营。

　　所以我的观点就是说，真正会变成这个行业的人，从客户角度不是整车厂也不是4S店，而是运营型的公司。

　　李健：我觉得每一种模式，它开始着手思考的都应该是如何做线下工作。关键的问题是整个二手车的用户所需要的线下服务面太大，既要包括车辆检测、交车服务，还要提供质保、洗车、保养、快修、大修、钣金、喷漆等，这对于一个资产相对轻的互联网平台，我觉得是不现实的。

　　最终的发展趋势，我觉得还是要走向融合，我们更多不同节点的服务商结合在一起，为一个用户提供串联的服务，让用户觉得你是一个整体服务，提供一个统一形象、统一品牌的服务，这个可能是一个趋势。